リピーターはなぜ重要か？
これに明確な答えを持つことが、店舗運営の方針を決める出発点です。
その理由をこれからいくつか紹介したいと思います。
まずその１。
パレートの法則
利益の80％は、全体の20％の顧客から生み出される。
これがパレートの法則です。イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが19世紀末に所得分布の分析から導き出した経験則です。現在では、所得分布におけるパレートの法則の有効範囲は局部的、と見られていますが、ビジネスにおいては具体的な事例分析において「有効」と判断されています。
ビジネス、特にマーケティングにおいてパレートの法則が語られる文脈は、
「利益を伸ばすには顧客全員を対象とした施策を行うよりも、2割の顧客に的を絞った施策を行うほうが効率的である。」
という根拠を提示するためです。
小売、BtoB、店舗販売、通信販売、と業態が変わっても、実際の販売データを分析するとパレートの法則が当てはまる事例がたくさん報告されていて、ターゲットセグメントの有効性を裏付ける理論となっています。
具体的に顧客分析のケースでこの理論を検証するには、累積獲得利益又は売上の大きい順番に顧客リストを作成し、それを10分位（10分の1の人数ずつグループ化）し、利益額（又は売上額）の棒グラフと累積折れ線グラフの組み合わせを作成することで視覚化できます。売上の80%を占めるグループが上位２グループ付近に絞られていれば、パレートの法則に当てはまっていると言えます。
Customer DashBoardでは、「6. Active顧客分析」にある、「デシル分析」がこのグラフに該当します。
この分析は、「現状での優良顧客」をわかりやすく抽出してくれます。「現在の売上利益は、誰から生み出されているか」という質問は、「誰を第１優先として取り扱うべきか」と同じ意味であり、デシル分析は、その答えをリストとして提示します。
例えば、クーポンを利用した有料のプロモーションを既存顧客に行う場合、全員にクーポンをばら撒くのは効率的ではありません。その場合、デシル分析で売上利益の売上利益の80％を占める顧客だけを対象に行えば、コストパフォーマンスの良いプロモーションになる可能性が高まります。
デシル分析が占める結果は、あくまでも「現状」の結果です。グループ2にいる顧客をグループ1に移行させるプロモーションは意味がありません。そこに注意が必要です。デシル分析は、あくまでも特典（インセンティブ）の発行対象を抽出したり、リピート施策の優先ターゲットの絞り込みに利用するものです。
